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政企客户拜访艺术与商务议价谈判(2Day)
来源:  浏览:1912次  

 

课程背景:

引言:政企客户拜访过程中经常出现的问题解析
1、对政企客户拜访过程中,由于拜访目的不清晰,导致出现问题的案例解析
2、对政企客户拜访过程中,由于拜访时机把握不恰当,导致的拜访效果欠佳案例解析
3、对政企客户拜访过程中,由于拜访准备工作草率,导致的失败的案例解析
4、对政企客户拜访过程中,由于拜访礼仪不好,导致的失败案例解析
5、针对不同人际风格政企客户,由于沟通技巧欠缺,导致的失败案例解析
6、对政企客户拜访过程中,由于产品演示解说技巧欠佳,导致的失败案例解析
7、对政企客户拜访过程中,由于欠缺与高层主管沟通的技能,导致的失败案例解析
8、对政企客户拜访过程中,由于欠缺高效谈判技能,导致的失败案例解析

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:市场营销人员、客户经理、大客户经理营销主管等

授课方式:案例教学+视频分享+课堂演练

课程内容:

第一讲:如何把握拜访时机和目的

一、对政企客户工作特点的研究与分析
1、政企客户会议集中度最高的时段分析
2、政企客户工作强度最高的时段分析
3、周工作最佳拜访时段分析
4、日工作最佳拜访时段分析
5、企业客户与政府客户工作特点差异性分析

二、明确拜访意图是提高政企客户拜访效率的首要要素
案例解析

三、对政企客户拜访的两种类
1、以营销为导向的政企客户拜访
2、以服务为导向的政企客户拜访
互动讨论:服务为导向有什么注意点?

四、以营销为导向的政企客户初次拜访四重目标
1、介绍公司及产品
2、识别并判断客户需求
3、明晰客户的最关切的地方
4、识别潜在竞争者
技巧分享:识别潜在客户的五种工具

五、以营销为导向的政企客户二次拜访重点解析
1、针对特定主题
2、针对个性化的解决方案
3、展示与竞争对手的差异性

六、以服务为导向的政企客户拜访重点解析
1、展示服务技能
2、展示服务形象
3、处理客诉的高超技巧
现场演练:随机抽取两位学员,分别饰演客户经理和政企客户,处理客户提出的投诉问题

第二讲:客户拜访的关键环节

一、以营销为导向的客户初次拜访重点准备事项
1、政企客户相关信息收集与整理
政企客户的特点
政企客户产品特点
政企客户信息化程度
竞争对手渗透程度

2、拜访对象相关信息的收集与整理
拜访对象职务
年龄及性别
情趣及爱好
对三大运营商的态度
案例:上海某电信对客户需求挖掘的三大宝典

3、客户拜访资料的收集整理
自我形象整理
产品资料整理
演示资料整理
客户预约

二、以营销为导向的客户二次拜访重点准备事项
1、商务谈判团队组建
2、竞争对手资料汇总
3、与竞争对手差异性分析汇总
4、合同协议文本
5、客户预约
案例:政企客户二次拜访失败案例解析

三、以服务为导向的政企客户拜访准备事项
1、政企客户诉求分析汇总
2、投诉及抱怨集中度分析
3、服务提升方案预案
案例解析:应对客户投诉的处理技巧

第三讲:商务拜访的礼仪

一、商务拜访礼仪规范训练
1、着装礼仪
2、介绍礼仪
3、名片礼仪
4、握手礼仪
5、交谈礼仪
6、电话礼仪
7、餐饮礼仪
思考:男性和女性握手有什么差异和注意事项?
案例探讨:李经理在递名片给客户的时候不小心掉在地上了,怎么办?

第四讲:商务沟通技巧训练

一、识别四种不同人际风格的客户
1、力量型客户
2、活跃型客户
3、平和型客户
4、完美型客户
视频分析:视频中的客户是属于哪一种人际风格?

二、初次拜访中,客户人际风格类型识别的方法
1、四象限识别法
2、声音识别
3、语言识别
4、肢体动作识别

三、四种不同人际风格客户的个性特征分析
1、力量型客户个性特征分析
2、活跃型客户个性特征分析
3、平和型客户个性特征分析
4、完美型客户个性特征分析

四、与四种不同人际风格客户的沟通技巧
1、力量型客户沟通技巧
2、活跃型客户沟通技巧
3、平和型客户沟通技巧
4、完美型客户沟通技巧
案例讨论:你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?

五、商务沟通过程中四个关键过程
1、产品介绍与演示
2、销售政策介绍
3、议价策略
4、服务策略

六、价格沟通中三个模型
1、ABCD模型
2、加减乘除模型
3、VPS模型
互动讨论:失败商务谈判案例解析

第五讲:高层拜访的重要性与注意事项

一、政企客户高层主管关注点解析
1、产品使用预期收益
2、价格合理性
3、风险识别与控制
4、案例客户

二、与政企客户高层沟通三个展现
1、展现团队实力
2、展现团队职业化
3、展现对项目风险控制意图

三、与政企客户高层沟通三个注意事项
1、商务礼仪
2、谈判语言
3、务实与效率
现场演练:分组PK,进行政企客户拜访演练

第六讲:谈判技巧之-打动客户-产品介绍

一、认识产品卖点
1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧
2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?
3、产品卖点提炼法
课堂练习:不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法
1、产品有效推介的技巧:FABE
视频教学:有效推荐业务的“三句半”法
模拟练习:数据业务推介“三句半”技巧训练
工具运用:不同类型业务的“三句半”脚本

第七讲:谈判技巧之-底牌评估-客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物
1、影响决策采购的五种人
2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的内外部政治信息
1、建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息
1、借助客户端关键活动和事件
案例分析:不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

 

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